縱身躍入，最藍的海。

　　文 | 華商韜略 陳斯文

　　1913年10月10日，隨著8噸TNT炸藥炸開最后一道障礙。大西洋和太平洋海水交匯，巴拿馬運河全線貫通。

　　歡呼的人群中，有上萬黃色面孔，這些中國工人沒能留下名字，卻付出了遠超艱辛勞動的代價——數百名工人長眠于此。

　　犧牲不會被永遠埋沒，2017年，在巴拿馬總統(tǒng)巴雷拉的訪華演講中，一句“巴拿馬與中國建交，是對他們最好的敬意”后，臺下掌聲轟鳴，經久不息。

　　對舊歷史的紀念，凝結成了新友誼的起點，在那一年，巴拿馬成為了首個加入“一帶一路”倡議的拉美國家，也掀開了兩國的經貿高潮。

　　為新友誼鋪路的，并不只有百年前的中國工人。早在中巴建交三年前，一家中國企業(yè)就在這個國家扎下了根。

　　【先鋒】

　　對于邁瑞醫(yī)療而言，想要代表中國醫(yī)療器械出海，2014年的巴拿馬實在不是一個容易的選擇。

　　這個與中國有13個小時時差的國家，缺乏對現代中國的足夠了解，對中國的印象，甚至還停留在運河華工的時代。

　　身處美國“后花園”，讓巴拿馬社會深信美國的工業(yè)實力，在曾經由歐美領跑的醫(yī)療器械領域，中國制造，并不能得到信任。

　　要在巴拿馬打開市場，邁瑞當地子公司的員工，只能用最辛苦的辦法，逐個敲開當地客戶的大門。

　　從基礎的監(jiān)護儀，到復雜的超聲、檢驗、麻醉機；從衛(wèi)生部下設的公立醫(yī)院，到最高端的主流私立醫(yī)院，從普通科室到ICU、手術室……在一遍遍的“Hola”問候和不厭其煩的講解中，邁瑞的產品從試用到批量，成為了當地主流客戶的選擇。

　　當然，這也需要特別的技巧——邀請當地醫(yī)院的骨干醫(yī)生，實地探訪邁瑞在北美的窗口醫(yī)院。

　　看到紐約主流醫(yī)院大量使用邁瑞產品的場景、聽到美國同行對設備品質的稱贊，巴拿馬的醫(yī)生們最終放下了心。

　　從“擔心”到“放心”，靠的是邁瑞產品的品質，而從“放心”到“安心”，需要的是更具情誼的付出。

　　作為“一帶一路”倡議下的公益合作，邁瑞援助的麻醉機、心電監(jiān)護儀出現在巴拿馬的公立醫(yī)院和移動醫(yī)療車；2020年6月，邁瑞捐贈的10臺重癥呼吸機，被移交給巴拿馬政府，它們隨后被分發(fā)到前線醫(yī)療機構，以支持對新冠疫情的斗爭。

　　從打下第一根樁，到成為中美洲區(qū)域運營中心，從“試用”到批量鋪開，從援助當地醫(yī)療體系，到捐贈抗疫設備……但這只是邁瑞在海外的一個縮影。

　　在過去的幾年里，當國內同行不停自我標榜“器械龍頭”時，邁瑞的產品卻隨著“一帶一路”，深度嵌入了全球化進程。內羅畢的影像醫(yī)師用上了邁瑞的超聲儀，河內的ICU里裝上了邁瑞的監(jiān)護儀，圣保羅的醫(yī)院里，邁瑞的生化免疫流水線每天運轉不停。

　　技術、工藝、品質和服務，改變的是中國制造的品牌形象，而身為“一帶一路”的開路先鋒，惠人惠己則是邁瑞的另一面。在過去三年里，它因為全球化的合作盡享紅利——2022年，邁瑞醫(yī)療在海外實現營收117億元，讓熱衷于自我標榜“器械龍頭”的同行沉默不語。

　　【門檻】

　　全球化是什么？并不只是“把產品賣到國外”這么簡單，否則即使產品賣遍世界，也可能只是大號的外貿公司。

　　相比只輸出產品的國際化，全球化的任務，是建立一個全球的經營網絡和全球經營業(yè)務的能力，是對外輸出服務、研發(fā)、銷售的能力，是和當地市場緊緊捆綁，合作共贏。在高端醫(yī)療器械的領域里，就更是如此。

　　醫(yī)療器械為什么不能“埋頭只管賣”，為什么不能靠人海戰(zhàn)術解決市場開拓？快消品的廣告法寶、中國制造業(yè)的規(guī)?；瘍?yōu)勢為什么不靈？

　　這是因為高端醫(yī)療器械的市場開拓，存在天然的難度，在眾多產業(yè)門類中，這是一個有門檻的領域。這個門檻，首先高在制造和研發(fā)上。

　　比如超聲設備這個大品類，背靠著超聲醫(yī)學，它的基礎是人體解剖學和病理學，還要結合臨床醫(yī)學、聲學和計算機科學。在制造一端，邁瑞正是通過收購超聲影像制造商ZONARE，憑借對域成像技術的整合吸收，才一舉打破了海外彩超對高端市場的壟斷。

　　超聲設備的供給門檻高，使用的門檻同樣不低。

　　超聲醫(yī)學是臨床學科，既能檢測，也能治療。從腹部、心臟、婦產、血管、淺表器官和肌肉骨骼超聲，到介入和術中超聲。每一個門類，都需要超聲醫(yī)師先有扎實的解剖、生理、病理等基礎理論知識，再到超聲專業(yè)知識，而后盡可能多地擴展超聲以外的臨床知識。

　　這些知識的扎實與否，直接影響對患者疾病特征的認識和正確思維，最終影響診斷。所以工作經歷相似的超聲醫(yī)師，其業(yè)務水平的高低，看的就是理論知識的扎實程度。

　　有了理論準備，只是第一步。超聲臨床檢查中，申請單的信息有限，所以超聲醫(yī)師的檢查，還要簡明、有針對地問診查體，對必要征象保持應有的警覺——病人為什么有這樣的表現？可能還有什么潛在問題？應該給臨床醫(yī)師提示些什么？

　　這些正確的思維方法和臨床經驗，消除的是“就影像談診斷”，避免的是“迎合臨床做檢查”，這就是高年資醫(yī)師和年輕醫(yī)生的差別，是超聲醫(yī)師的額外價值，是減少漏診、誤診的閘門。

　　超聲檢查主要靠手動操作，高度依賴醫(yī)師的手法經驗，年輕醫(yī)師想打出高年資醫(yī)師的標準圖像，在過去只能靠勤學苦練。所以培養(yǎng)一名合格的超聲醫(yī)師，少則三年，多則五載，產前胎兒篩查領域的優(yōu)秀超聲醫(yī)師，沒有5到8年時間下不來。

　　這些要求，是一代代超聲醫(yī)師經驗、教訓和心血的積累，所以在超聲醫(yī)師這個行當里，“小探頭、大任務”不是自我激勵，而是實實在在的職業(yè)要求。

　　理解了這一層，就會明白無論在哪個國家，超聲設備制造商面對的是同一張考卷，題目只有一道：賣設備，也要支持使用，輸出超聲產品，也要輸出服務能力。

　　超聲醫(yī)學的高門檻，意味著超聲醫(yī)師的培訓，就是最急需輸出的服務能力。

　　中國有超過20萬超聲醫(yī)師，對應的是每年20億人次的超聲檢查數量。強需求和弱供給之間的缺口，就要靠超聲醫(yī)師培訓來填補。

　　超聲醫(yī)師資源匱乏的現狀，在國內如此，在“一帶一路”沿線的大量欠發(fā)達國家，就更是如此。

　　肯尼亞是東非最大的經濟體，也是東非地區(qū)工業(yè)最發(fā)達的國家，電力和能源服務普及率達到63%，91%的人有手機，移動互聯(lián)網普及率為84%。但即便這樣一個在非洲已算發(fā)達的國家，超聲應用也是稀缺品——每10000人口，只能分攤1名醫(yī)生、6名護士和10家醫(yī)院。

　　醫(yī)護人員短缺、診斷設備短缺、超聲影像技術就更短缺，醫(yī)療服務的普及率、成像技術的準確、診療的及時就更是無從談起。

　　所以講高端醫(yī)療設備的全球化，對應的不只是“能賣到哪里”的問題，更是“服務到哪里”、“支持到哪里”的問題。

　　這才是真正的醫(yī)療資源普及，這才是真正的全球化。

　　【盛會】

　　2023年7月1日的安徽合肥，開了一場超聲醫(yī)師的盛會——第十七屆中國醫(yī)師協(xié)會超聲醫(yī)師分會年會暨2023中國超聲醫(yī)師大會。

　　盛會的含義，不僅在于它有4000位超聲醫(yī)學的專家和學者參加，更在于有50多名來自歐洲、東南亞、中東非的國際超聲醫(yī)師，參與邁瑞醫(yī)療協(xié)辦的“一帶一路”國際超聲學術交流圓桌論壇。

　　在中國醫(yī)師協(xié)會超聲醫(yī)師分會會長何文看來，中國超聲醫(yī)師大會的價值，是提升超聲醫(yī)學學術水平，也是促進“一帶一路”沿線國家超聲同行之間的學術交流，而它們又有一個共同的指向——造福廣大患者。

　　從50年代單獨建立超聲科，到2022年，中國一共培養(yǎng)了23萬多名超聲醫(yī)師。這一代代超聲醫(yī)師，以及他們背后的學術規(guī)范、臨床經驗、培訓制度，對超聲設備的反哺，是中國超聲醫(yī)學攢下的財富。正因為如此，在今天的國際超聲醫(yī)學界，中國才有了不遜于歐美的高水平。

　　也正因為站在這樣的基礎上，中國醫(yī)療器械行業(yè)的超聲設備領域，才有了最好的成長土壤。

　　作為全球領先的醫(yī)療器械生產制造及解決方案供應商，為整個行業(yè)貢獻一份力量，既符合邁瑞全球化的節(jié)奏，符合“產品到哪里，服務到哪里”的規(guī)律，也是對超聲醫(yī)學的反哺。

　　自2018年起，邁瑞醫(yī)療便開始協(xié)助中國醫(yī)師協(xié)會超聲醫(yī)師分會，舉辦“住院醫(yī)師規(guī)范化培訓超聲醫(yī)學專業(yè)骨干師資培訓全國巡講活動”，以推進住培制度全面落地，提高培訓質量，加強基地建設和醫(yī)師隊伍能力建設。

　　過去的5年里，相關巡講一共完成了13站線下活動，4期線上活動，現場參會人數超過萬人次，線上直播收看量超千萬人次。

　　行業(yè)之外的普通人，或許不能理解這些數字背后的意義——能讓超聲醫(yī)師一次次匯集，并不只是簡單的聚會——作為學術級別的會議，它要求的是在超聲學術界內的影響力，是對醫(yī)師朋友圈的緊密捆綁。

　　超聲醫(yī)師的培訓，既在制度保障，也在時間付出，但規(guī)培需要抓手，超聲設備恰恰就是那個關鍵的環(huán)節(jié)。

　　超聲設備領先的關鍵是創(chuàng)新，創(chuàng)新的方向是如何更智能、如何讓工作流更優(yōu)化，讓年輕醫(yī)生也能像高年資醫(yī)生一樣，打出標準的高質量圖像。

　　所以從高端全身機 Resona R9 鉑金版、高端婦產機 Nuewa R9 鉑金版，到基層彩超解決方案 Consona N9/8/7/6、專業(yè)無線掌上超聲 TE Air、POC 超高端平板彩超 TEX20，再到專業(yè)眼科彩超“決明 ZS3 Ocular”、無創(chuàng)定量肝超儀“飛薊 Hepatus 6/5”，最終到基于 5G 智能終端的“瑞影云++”重癥影像互聯(lián)解決方案……

　　這些2022年的新產品，都源于邁瑞對于超聲一線實際需求的理解，而當產品上市、投入一線，邁瑞的技術、服務、資源，又成為了對一線伙伴的有力支撐。

　　這些連年迭代的積累，變成了超聲醫(yī)學界對于邁瑞的認同，也是邁瑞助力中國醫(yī)療事業(yè)建設的底氣。更進一層的是，這種積累與認同并不只局限在國內，在邁瑞的全球化經營歷程中，它同樣贏得了廣泛認可。

　　在肯尼亞內羅畢阿迦汗大學醫(yī)院，Vinayak教授是享譽業(yè)界的超聲醫(yī)學專家，作為當地學術發(fā)展的領導者，他曾表達過一個堅決的態(tài)度——我們對設備的性能，不做任何妥協(xié)。

　　但在測試過邁瑞的超聲設備后，Vinayak教授只留下了一句話：它的成像質量和彈性成像能力，令人印象深刻。

　　許許多多來自專家的認可，演變成了邁瑞在非洲、東南亞、拉美等新興市場的全球化成果，而更高層面的收獲接踵而至——與“一帶一路”倡議的同頻共振。

　　自2013年國家提出“一帶一路”倡議，截止2022年12月，中國已與150個國家、32個國際組織簽署200余份共建“一帶一路”的合作文件。而在醫(yī)學健康領域，國內院方、組織與企業(yè)的合力，正是對“一帶一路”沿線國家醫(yī)療健康發(fā)展的核心推動力。

　　而在這個過程中，邁瑞醫(yī)療借助與中國超聲醫(yī)師分會的合作，在輸出產品的同時，更輸出了從技術服務，到醫(yī)師培訓的能力。

　　所以在這次盛會上，可以聽到肯尼亞婦產協(xié)會主席Kireki Omanwa希望邁瑞醫(yī)療作為紐帶，幫助肯尼亞團隊到中國的先進醫(yī)療單位觀摩學習的期望；可以聽到坦桑尼亞放射協(xié)會榮譽秘書長Ahmed Jusabani對邁瑞醫(yī)療在疫情期間，從未間斷對當地的服務的感謝；可以聽到加納放射醫(yī)師協(xié)會秘書長Ijeoma Chinedum Anyitey-Kokor邁瑞醫(yī)療于當地人才培養(yǎng)和科研方面的貢獻……

　　這些來自海外的成果、感謝與認可，并不止于盛會上的致辭，作為新的愿景，邁瑞醫(yī)療在這一次盛會上提出了名為“2025行動”的倡議：

　　通過圍繞婦幼健康、全身技術疾病領域的“基礎教育培訓”，與全球范圍內的基層醫(yī)療機構建立超過50個超聲培訓中心及學校，計劃惠及10000名醫(yī)學生及醫(yī)生；

　　通過聚焦超聲前沿技術創(chuàng)新的“前沿技術交流”，計劃與全球頂級醫(yī)療機構專家，開展超過2000場學術交流活動，搭建國際化交流平臺；

　　通過攜手全球頂級醫(yī)院、各級醫(yī)療機構專家學者的“醫(yī)學研究合作”，以多樣化合作形式，在甲狀腺、肝臟等多個細分領域，探討前沿技術在不同疾病領域的臨床應用與醫(yī)學研究，助力發(fā)表100篇學術論文，為行業(yè)樹立診斷標準、專家共識。

　　從跟跑到挑戰(zhàn)，從挑戰(zhàn)到引領，從打破歐美品牌稱霸格局，到無障礙搭建中國與海外臨床醫(yī)學界交流平臺……中國醫(yī)療企業(yè)的出海，現在已經到了最好的階段。它的根本原因在于，全球化是由生產力、話語權和競爭策略這三個要素決定的，缺一不可。

　　中國高端醫(yī)療器械的崛起，所依靠的，首先是對市場急迫需求的滿足。

　　上世紀90年代，龐大的人口對醫(yī)療服務的巨大需求得不到滿足，隨后，中國本土器械制造商的興起，讓這個產業(yè)具備了本土生產力要素，但在歐美品牌稱霸的市場環(huán)境下，中國的本土企業(yè)注定只能以跟跑者的面貌先圖自立，再圖自強。

　　當然，僅僅憑借滿足國內需求，并不足以讓邁瑞真正成為一個世界范圍內的主流供應商，話語權，是邁瑞邁出中國后，在世界舞臺上與歐美巨頭一較高下的前提。

　　話語權的形成，從來不是一朝一夕之事，從制造業(yè)規(guī)律來看，這是一個從量變到質變，厚積薄發(fā)的過程。

　　用貼近臨床的服務發(fā)現客戶的需求，理解并滿足客戶的需求，不斷創(chuàng)造驚喜，用自主創(chuàng)新的技術實力，日積月累地“下笨功夫”，乃至于“直道超車”，讓邁瑞這樣的企業(yè)在不同領域，不動聲色地獲得了或局部、或全面的領先，進而是全球醫(yī)學專家的認可。

　　有了以技術為核心的生產力，有了話語權，中國醫(yī)療器械的進一步全球化，還缺什么？

　　盡管高端醫(yī)療器械的落地場景，無非診斷、治療、預防三大類，但具體到不同的所在國，究竟是追求性價比的普惠，還是追求“效率為王”的普及；是急需醫(yī)師人才的培養(yǎng)，還是追求學術成果的高水平科研，這些需要針對所在國的具體情況，對產品和服務進行“定制式”的策略。

　　面對千差萬別的國情，無論是巨頭認知，還是品牌優(yōu)勢，傳統(tǒng)印象再有意義，都不如競爭策略上的四個字“因地制宜”。

　　從無到有，從有到強，只是中國醫(yī)療器械全球化的前兩步，去當地市場助力建設，去當地市場緊緊捆綁，用技術換市場，用合作換共贏，這才是全球化成功的鐵律。

　　如果超聲設備再普及一點，拉美邊遠地區(qū)的懷孕婦女，是不是就可以和歐美國家的準母親一樣，享受到產前篩查？

　　如果檢驗設備再廣泛一點，是不是東非國家的民眾，就能更準確地知道傳染病的種類，從而獲得及時治療？

　　如果監(jiān)護設備的門檻再低一點，是不是更多欠發(fā)達國家的危重癥患者，就能得到更好的生命關懷？

　　背后一切的一切，其實并不需要巨頭的顯赫名聲，想要達成，僅僅需要一條開放包容的橋梁，讓全球化更順暢，讓新興市場醫(yī)療服務的門檻更低，讓跨國企業(yè)參與到整個世界的變革。

　　當“一帶一路”的宏偉構想行進到十周年，中國醫(yī)療企業(yè)全球化的下半場，也吹響了開賽哨聲——用技術換市場，用合作換共贏，縱身一躍，就是最藍的那片海。